指挥若定战商海 谈笑自若论输赢
――简评商战小说《输赢》
前不久,在DCN网上看到有人推荐电子书《输赢》,我下载后立马通过OA系统向我的书友、也是曾经的领导石磊同志推荐.现在盐城电信分公司担任政企客户部主任的石磊,收到邮件就给我打来电话:"你对新书的敏感度降低了嘛?这书去年我就给客户经理们人手一册了!称得上是一本实用很强的培训教材呢.我马上托人给你带去一本!"
一本小说竟然可以作为培训教材?对读书取舍算得上比较挑剔的石磊能如此评介此书,使我顿生好奇.他的书还没带到我就在电脑上看了起来,及至书带来的那个双休日,我索性赖在床上看了一整天.中午,夫人几次催我吃饭都催烦了,和孩子一起连声说我快成书呆子hh
《输赢》以两大跨国企业决战中国市场为背景,生动讲述了双方销售高手争夺银行超级订单、冲刺销售目标的故事.以超级订单的招、投标为主线,职场斗争、团队建设、销售对决、业务公关、情感纠葛等情节精彩纷呈、深刻、真实地描绘了销售人员的悲欢荣辱.所有故事集中发生在一个季度13周内.即使从纯文学的角度看,这本小说也很有可取之处,写情节悬念迭起,扣人心弦;写感情催人泪下,荡气回肠.
小说的故事是跟着对一个银行超级大订单(合同金额近2亿美元的客户关系治理系统信息化名目)的争取逐渐开展的.假如说以往我们只是在消息中看到一些协作双方签约典礼时的庆功局面,看到双方高层先容怎么双赢,如何对配合充斥信念,就误认为他们是一见倾心、瓜熟蒂落,那就大错特错了.实际上,这个成果一定是经由销售场上的一番"厮杀"得来的,最后只有一个大赢家,当然也就有一个或者更多的失败者.《输赢》向我们刻画的恰是那些只求成功、不许失败的销售职员的生存状况.浏览中,你会看到这样一些销售精英:他们懂销售技能、有着极强的对成功的盼望、可能迎着压力而上,而他们的工作就是在硝烟洋溢的销售场上打赢一场场战斗,从竞争对手手里争夺订单.《输赢》的主人公周锐也是一个销售精英,但却多少乎被公司逼到绝境:能否置之逝世地而后生,1.76金币版,症结在于是否抢到这个银行超级大订单.于是,他和他的团队开端了与高手中的高手的较量.其间过程一波三折,不到最后一刻,毫不知道谁是最后的成功者,连读者都会为他们捏一把汗,也会为主人公和竞争对手们使出的各种出人意料的招数赞不绝口.通读全书,笔者的体会大抵能够梳理、演绎为三个方面:
体会一:输赢不仅仅在结果,更在过程.平时的工作中,我们往往总是很容易看到结果,而且常常总是以结果来评判过程中的努力程度.实际上,销售过程中的每一个环节都是无比重要和关键的,许多时候就是因为销售过程中的一个小小细节的疏忽,最终导致销售的失败.在《输赢》中,当周锐领导的销售团队节节胜利,好像订单已经在手的时候,其实危机已经在潜滋暗长了:强劲的竞争对手居然在强势的进攻面前扣人心弦!肯定有一些未知的因素没有被分析到,而后来的事实也证明了这一点.可见,过程中的每一个步骤都直接或间接影响最终的销售结果mm即订单的成败.当然,作为公司,更主要看的是最终结果;作为销售人员个体,目标是最终成果,而每一个销售过程都是一次精彩的战斗过程,也只有做好了每一个销售过程,最终的赢家才有可能是自己.日常工作中,我多次目睹和了解我们的客户经理们在赢取订单的整个过程中如何策划、如何准备,可以说,整个过程既充满了紧张的气氛,又处处洋溢着对挑战的渴望与炙热情感.我深深感到,他们是一群对营销工作充满热情的人!我,对他们始终心怀感激和充满敬意.他们,称得上是中国电信的能够得以持续发展的基础和栋梁!
体会二:输赢不仅限于技术,更在谋略. 如果你以为你有很好的产品,你很会倾销产品,你做出了很好的产品演讲或者方案,你在招标时的表示异常凸起,这些可以决议你是赢家,那就错了!确实,有了这些,你多了竞争的筹码,但都不完整足以制胜,因为左右竞争结果的人和因素太多,甚至包含官场上、公司内部的势力或争斗.《输赢》中,周锐率领的销售团队,既有很好的产品,也是很好的销售精英,现场的产品报告和方案都比竞争对手强,招标时候表现也是引人注目的优良,而结果呢?如果不是虚构的所谓"总理反贪事件"的影响,他们必败无疑!
对中国电信而言,在与竞争对手的竞争中,我们的产品、我们的品牌等等,都是我们赢得竞争优势的筹码,但仅仅只有这些并不够的.因为在客户方面,有太多影响我们市场推广的因素,特别是一些关键决策人的影响.也许我们的某一次不经意的疏忽导致客户的不舒服,最终无论我们的产品再好,公司品牌再好,甚至自诩的客户关系再好,都有可能导致我们的失败.我相信,各地电信企业肯定都有过类似的案例.读《输赢》让我们领悟到,我们的客户经理也许很难学会使用各种手腕,但我们身处竞争之中就应该做到尽可能看清真相,看扫除了技术层面外的影响因素,从而积极主动寻求技术层面以外的解决方案.
体会三:成功不仅仅靠热情,更要技巧.既然说这是一本销售实战小说,天然就少不了销售技巧,这也是《输赢》吸引读者的重要起因之一.作者将自己从事销售工作的心得通过《输赢》的主人公周锐,向读者进行扼要的阐释,并成功吊起了读者的胃口."摧龙六式"精辟而实用,不仅在销售中,即使在小说人物的恋爱生活中也屡试不爽.例如要收集客户材料,首先就要发展"内线",从客户内部得到有用的资料和情报,这样才干更好地做到良知知彼.这个方式,公司内部有些共事可能已经试用过了局部办法.遗憾的是,作者在书中并没有具体讲授"摧龙六式",有的只是片纸只字,吊足读者的胃口.(注:后来据说这是作者成心为之,以为尔后独自销售"摧龙六式"铺垫.厉害!难怪说作者自身就是营销高手呀!)
"摧龙六式"其实并不精深.小说中描写了成功销售有六个关键步骤,即第一式mm客户分析;第二式mm树立信赖;第三式mm发掘需要;第四式mm浮现价值;第五式mm赢取许诺;第六式mm跟进服务.需要阐明的是,"摧龙六式"是向大型客户销售的基础流程,在做个别客户销售的时候,这些步骤可以简化或者略微变动即可运用.当然"摧龙六式"需要必定的"内功心法"打基础,即须要销售人员控制一定的销售技巧.据说,"摧龙六式"已经独立成书,共计六式二十四招,有兴致的读者不妨买来用以学习和鉴戒,想必更会受益非浅.
除了上述三点体会之外,小说在故事情节上同样惹人入胜.大家知道,文学作品是源于生活、高于生活的艺术创作.小说既不可能是生活的简单克隆,更不可能让你生搬硬套直接用于营销实践.那么,既然是文学作品,是小说,就不能不讲究艺术性和可读性.在这二点的结合上,《输赢》作者的尝试无疑是比较成功的.比如小说中的另一位主人公、营销高手方威,运用营销策略和手段追求女友赵颖,过程的感情纠葛生动崎岖,戏剧性很强,为小说增添了不少生活情趣.另外让我留下深刻印象的是,周锐的竞争对手为了获取到这笔订单,几乎到了不择手段的地步,其中为了"搞定"经信银行行长刘丰,甚至不惜在加拿大买房、买车为他的儿子出国留学做准备,最终,订单失去了,行长也"进去"了.由此引申我思考的问题是,我们在营销工作也不可避免地会运用一些手段,特别是在与客户单位的重点人物、关键人物拉关系的过程中,如何做到以不违纪、不违法为前提开展正常、正当的营销活动?这个"度"应该如何去掌握?作为国有大型企业的中国电信,在反商业贿赂方面进一步加强对员工的教育,应该说是很有必要的也是不容忽视的.
凭心而论,以前也曾读过一些商战小说,由于作者大都不是"专业"作家,因而,总有一种专业性很强而艺术性不足的感到,仿佛是在用故事和人物来诠释商战谋略,有的甚至有生搬硬套之嫌,这种书可读性切实不敢奉承.而本书虽然也是以小说的情势向我们展现如何成功获取订单的全部过程,但却写得畅快淋漓,节奏明快,悬念迭起.比起先前的商战小说来说,这本书将常识性和营销秘籍,商场上孙子兵法的运用等,奇妙地以人物的情绪纠葛和事件的抵触抵触来进行演绎,相对单调、貌似有深度的实践书而言,它们确实更能使你更清楚本相,更轻易搞清销售到底是怎么回事,也确切能让做销售的学会怎么与客户搞好关系,等等.笔者以为,本书可以给读者带来的启发是多重的,好比,职场新人看到了商战内情;有些读者看到了职场竞争剧烈的一角,固然在生活中不必照搬书中手段去自动凑合某某,然而懂得这些,也是对本人的维护;有些人看到了职场疲倦和感情迷惑;有些人开始深刻反思生意场上不同角色的人道演化轨迹hh从这个意思上说,有人将此书作为培训读本加以研习就不足为怪了.
读《输赢》,可以称得上是一次愉快的阅读,更是一种酣畅的享受.愿望有更多的读者,特别是电信营销一线的员工能够有机会阅读.大家既可以在书店购买此书,也可以在网上搜索并阅读,它一定会让你从中获益多多.
――简评商战小说《输赢》
前未几,在DCN网上看到有人推举电子书《胜负》,我下载后破马通过OA体系向我的书友、也是曾经的引导石磊同道推荐.当初盐城电信分公司担负政企客户部主任的石磊,收到邮件就给我打来电话:"你对新书的敏感度下降了嘛?这书去年我就给客户经理们人手一册了!称得上是一本适用很强的培训教材呢.我立刻托人给你带去一本!"
一本小说居然可以作为培训教材?对读书抉择算得上比较抉剔的石磊能如斯评介此书,使我顿生好奇.他的书还没带到我就在电脑上看了起来,及至书带来的那个双休日,我索性赖在床上看了一终日.中午,夫人几回催我吃饭都催烦了,和孩子一起连声说我快成书呆子hh
《输赢》以两大跨国企业决战中国市场为背景,生动讲述了双方销售高手争夺银行超级订单、冲刺销售目的的故事.以超级订单的招、投标为主线,职场奋斗、团队建设、销售对决、业务公关、感情纠纷等情节出色纷呈、深刻、实在地描写了销售人员的悲欢荣辱.所有故事集中产生在一个季度13周内.即便从纯文学的角度看,这本小说也很有可取之处,写情节悬念迭起,动人心魄;写感情催人泪下,荡气回肠.
小说的故事是随着对一个银行超级大订单(合同金额近2亿美元的客户关系管理系统信息化项目)的争夺逐步展开的.如果说以往我们只是在新闻中看到一些合作双方签约典礼时的庆功场面,看到双方高层介绍怎样双赢,如何对合作充满信心,就误以为他们是一见如故、顺理成章,那就大错特错了.实际上,这个结果必定是经过销售场上的一番"厮杀"得来的,最后只有一个大赢家,当然也就有一个或者更多的失败者.《输赢》向我们描绘的正是那些只求成功、不许失败的销售人员的生存状态.阅读中,你会看到这样一些销售精英:他们懂销售技巧、有着极强的对成功的渴望、能够迎着压力而上,而他们的工作就是在硝烟弥漫的销售场上打赢一场场战争,从竞争对手手里争夺订单.《输赢》的主人公周锐也是一个销售精英,但却几乎被公司逼到绝境:能否置之死地而后生,关键在于能否抢到这个银行超级大订单.于是,他和他的团队开始了与高手中的高手的较量.其间过程一波三折,不到最后一刻,绝不知道谁是最后的胜利者,连读者都会为他们捏一把汗,也会为主人公和竞争对手们使出的各种出其不意的招数拍案叫绝.通读全书,1.76蓝魔精品,笔者的体会大体可以梳理、归纳为三个方面:
体会一:输赢不仅仅在结果,更在过程.平时的工作中,我们往往老是很容易看到结果,而且经常总是以结果来评判过程中的尽力水平.实际上,销售过程中的每一个环节都是十分主要和关键的,良多时候就是因为销售过程中的一个小小细节的疏忽,最终导致销售的失败.在《输赢》中,当周锐领导的销售团队节节胜利,好像订单已经在手的时候,实在危机已经在潜滋暗长了:强劲的竞争对手竟然在强势的进攻眼前金石为开!肯定有一些未知的因素不被剖析到,而后来的事实也证实了这一点.可见,过程中的每一个步骤都直接或间接影响最终的销售结果mm即订单的成败.当然,作为公司,更重要看的是最终结果;作为销售人员个体,目标是最终结果,而每一个销售过程都是一次精彩的战役过程,也只有做好了每一个销售过程,最终的赢家才有可能是自己.日常工作中,我屡次目击和了解我们的客户经理们在赢取订单的整个过程中如何谋划、如何预备,可以说,整个过程既充满了缓和的氛围,又处处弥漫着对挑衅的渴望与炙热忱感.我深深觉得,他们是一群对营销工作布满热情的人!我,对他们始终心怀感谢和充满敬意.他们,称得上是中国电信的能够得以连续发展的基本和栋梁!
体会二:输赢不仅限于技术,更在谋略. 如果你认为你有很好的产品,你很会推销产品,你做出了很好的产品演讲或者方案,你在招标时的表现非常突出,这些可以决定你是赢家,那就错了!确实,有了这些,你多了竞争的筹码,但都不完全足以制胜,因为左右竞争结果的人和因素太多,甚至包括官场上、公司内部的权势或争斗.《输赢》中,周锐带领的销售团队,既有很好的产品,也是很好的销售精英,现场的产品演讲和方案都比竞争对手强,招标时候表现也是有目共睹的优秀,而结果呢?如果不是虚构的所谓"总理反贪事件"的影响,他们必败无疑!
对中国电信而言,在与竞争对手的竞争中,我们的产品、我们的品牌等等,都是我们博得竞争上风的筹码,但仅仅只有这些并不够的.因为在客户方面,有太多影响我们市场推广的因素,特别是一些关键决议人的影响.也许我们的某一次不经意的忽视导致客户的不舒畅,最终不论我们的产品再好,公司品牌再好,甚至自夸的客户关系再好,都有可能导致我们的失败.我信任,各地电信企业确定都有过相似的案例.读《输赢》让我们领悟到,我们的客户经理兴许很难学会应用各种手段,但我们身处竞争之中就应该做到尽可能看清真相,看肃清了技术层面外的影响因素,从而踊跃主动追求技巧层面以外的解决计划.
体会三:成功不仅仅靠热情,更要技巧.既然说这是一本销售实战小说,做作就少不了销售技巧,这也是《输赢》吸引读者的重要原因之一.作者将自己从事销售工作的心得通过《输赢》的主人公周锐,向读者进行简要的阐释,并成功吊起了读者的胃口."摧龙六式"精辟而实用,不仅在销售中,即使在小说人物的恋爱生活中也屡试不爽.例如要征集客户资料,首先就要发展"内线",从客户内部得到有用的资料和情报,这样能力更好地做到知己知彼.这个方法,公司内部有些同事可能已经试用过了部门方法.遗憾的是,作者在书中并没有详细讲解"摧龙六式",有的只是一鳞半爪,吊足读者的胃口.(注:后来听说这是作者故意为之,以为此后单独销售"摧龙六式"铺垫.厉害!难怪说作者本身就是营销高手呀!)
"摧龙六式"其实并不高深.小说中描述了成功销售有六个关键步骤,即第一式mm客户分析;第二式mm建立信任;第三式mm挖掘需求;第四式mm出现价值;第五式mm赢取承诺;第六式mm跟进服务.需要解释的是,"摧龙六式"是向大型客户销售的根本流程,而郡、国为治者大抵多酷暴. ",在做普通客户销售的时候,这些步骤可以简化或者轻微变动即可运用.当然"摧龙六式"需要一定的"内功心法"打基础,即需要销售人员把握一定的销售技巧.据说,"摧龙六式"已经独立成书,共计六式二十四招,有兴趣的读者不妨买来用以学习和借鉴,想必更会受益非浅.
除了上述三点领会之外,小说在故事件节上同样令人着迷.大家晓得,文学作品是源于生涯、高于生活的艺术创作.小说既不可能是生活的简略克隆,更不可能让你生吞活剥直接用于营销实际.那么,既然是文学作品,是小说,就不能不讲求艺术性跟可读性.在这二点的联合上,《输赢》作者的尝试无疑是比拟胜利的.比方小说中的另一位主人公、营销高手方威,运用营销策略和手腕寻求女友赵颖,进程的情感瓜葛活泼波折,戏剧性很强,为小说增加了不少生活情趣.另外让我留下深入印象的是,周锐的竞争对手为了获取到这笔订单,简直到了不择手段的田地,其中为了"搞定"经信银行行长刘丰,甚至不惜在加拿大买房、买车为他的儿子出国留学做筹备,终极,订单失去了,行长也"进去"了.由此引申我思考的问题是,咱们在营销工作也不可防止地会应用一些手段,特殊是在与客户单位的重点人物、要害人物拉关联的过程中,如何做到以不违纪、不守法为条件发展畸形、合法的营销运动?这个"度"应当如何去掌握?作为国有大型企业的中国电信,在反贸易贿赂方面进一步增强对员工的教导,应该说是很有必要的也是不容疏忽的.
凭心而论,以前也曾读过一些商战小说,因为作者大都不是"专业"作家,因此,总有一种专业性很强而艺术性不足的感觉,似乎是在用故事和人物来诠释商战谋略,有的甚至有生搬硬套之嫌,这种书可读性真实 未审不敢恭维.而本书虽然也是以小说的形式向我们展示如何成功获取订单的整个过程,但却写得酣畅淋漓,节奏明快,悬念迭起.比起先前的商战小说来说,这本书将知识性和营销秘籍,商场上孙子兵法的运用等,巧妙地以人物的情感纠葛和事件的矛盾矛盾来进行演绎,绝对于干燥、貌似有深度的理论书而言,它们确实更能使你更明确真相,更容易搞清销售到底是怎么回事,也确实能让做销售的学会怎么与客户搞好关系,等等.笔者以为,本书能够给读者带来的启示是多重的,比如,职场新人看到了商战内幕;有些读者看到了职场竞争激烈的一角,虽然在生活中不用照搬书中手段去主动应付某某,但是了解这些,也是对自己的掩护;有些人看到了职场疲倦和感情困惑;有些人开始深刻反思生意场上不同角色的人性演变轨迹hh从这个意义上说,有人将此书作为培训读本加以研习就不足为怪了.
读《输赢》,可以称得上是一次高兴的阅读,更是一种酣畅的享受.盼望有更多的读者,特别是电信营销一线的员工能够有机遇阅读.大家既可以在书店购置此书,也可以在网上搜寻并阅读,它一定会让你从中获益多多.